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Florencio Martínez – Creación de Modelos de Negocio

Florencio Martínez es Coach, Formador y Consultor de Marketing y Modelos de Negocio para profesionales de servicios. Ayuda a sus clientes a desarrollar nuevos servicios y generar más clientes.

En su blog, www.NegociosEnAuge.net, trata sobre estos temas e impulsa el emprendimiento aprovechando el canal online.

¿Qué es un modelo de negocio?

Según Alex Osterwalder en su libro “Generación de Modelos de Negocio, “un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor”.

Es decir, todo lo que entra en juego para que el cliente reciba algo por lo que está dispuesto a pagar.

En el ámbito de los servicios, es muy importante tener en cuenta todos estos factores, pues el cliente no compra algo que pueda valorar en el momento, sino que compra un resultado futuro.

Este hecho condiciona todo el diseño del modelo de negocio de un profesional o empresa de servicios.

¿Por qué debemos crear un modelo de negocio?

El hecho de crear un modelo de negocio nos va a proporcionar una visión de conjunto de dónde se encuentran los puntos críticos para la generación de valor al cliente.

De este modo podremos incidir en dichos puntos y fortalecer nuestra propuesta de cara a los competidores y nuestro mercado.

¿Qué tipo de organizaciones y compañías están creando modelos de negocio?

Por mi experiencia, pocas o muy pocas.

El motivo es que suelen optar por una herramienta clásica, como es el plan de negocio.

El plan de negocio y el modelo de negocio no están reñidos, pero desde mi punto de vista el diseño de un modelo de negocio es mucho más ágil e identifica mucho mejor los puntos críticos que antes comentaba.

El plan de negocio es un paso siguiente, pues es mucho más laborioso y si se precede de un modelo de negocio validado, tanto mejor.

¿Qué papel juega la creación de modelos de negocio en el método Lean Startup de Eric Ries y el método Customer Development Process de Steve Blank?

Imagina una orquesta con un montón de músicos que tocan instrumentos distintos, pero que juntos componen melodías sublimes.

Estas herramientas podríamos decir que son los instrumentos del emprendedor (los músicos son el equipo humano).

El método Lean Startup nos habla de cómo reducir la incertidumbre a la hora de desarrollar un producto o servicio. Lo normal es que el emprendedor desarrolla un producto, lo saca al mercado y luego evalúa. Lo que propone Ries es que primero lances una hipótesis, luego la valides con un experimento o Producto Mínimo Viable, y finalmente analices. Si el resultado es satisfactorio, lanzas el producto, con lo que hayas podido añadir o quitar por el camino. Y si no, tendrás que seguir probando.

Blank propone un modelo similar en el caso del Desarrollo de Clientes. De la misma manera, lo habitual es montar la empresa con un producto o servicio, y lanzarse al mercado. Blank plantea empezar al revés, identificando clientes potenciales que tienen un problema no resuelto por el mercado. Después se valida (es decir, se observa si el cliente está dispuesto a pagar por la solución propuesta).

Como puedes ver, todo encaja.

¿Cómo podemos empezar a construir un modelo de negocio?

Es algo tan lógico que parece hasta absurdo. Lo principal es seguir estos pasos:

  1. Definir los segmentos de clientes, es decir, aquellos que tienen un problema no resuelto por el mercado, o mal resuelto.
  2. Propuesta de valor. Nuestra solución.
  3. Canales. En el caso de los servicios no hay mucha logística, no obstante es necesario tener en cuenta la forma en que se distribuyen nuestros productos o servicios, pues es una parte importante de la experiencia de usuario.
  4. Relación. En servicios es fundamental, aunque hoy en día todo negocio necesita de un buen servicio de atención al cliente, sea del sector que sea.
  5. Flujo de ingresos. Es decir, de dónde y cómo viene la pasta.
  6. Recursos clave. Los recursos humanos son el factor clave en el caso de los servicios. En otros casos, la clave puede ser una máquina, una patente, etc. Es la parte de producción de valor.
  7. Actividades clave. Las actividades que generan valor.
  8. Alianzas. Socios estratégicos que potencian nuestro negocio, y viceversa.
  9. Estructura de costes. Por dónde y cómo se va la pasta.

Para que el diseño de tu modelo de negocio sea más visual, Alex Osterwalder diseño el lienzo, que puedes descargar aquí.

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Juan Merodio – Cómo Dar el Salto al Emprendimiento

Juan Merodio, nacido en 1980, es uno de los principales expertos en España en Marketing Digital y Redes Sociales. Ponente habitual en Congresos de reconocido prestigio internacional así como profesor de las mejores Escuelas de Negocio y Universidades.

Una de las grandes pasiones de Juan Merodio es escribir. Ya ha publicado seis libros de Marketing  2.0 aplicado a empresas y colabora asiduamente en revistas y webs especializadas en Marketing Online así como en su blog www.JuanMerodio.com.

¿Cómo decidirse a salir de la comodidad para arriesgarse a emprender un negocio?

Las razones son varias, a veces es porque te apetece y a veces es por necesidad, pero la verdad es que normalmente quien ha emprendido no lo cambia por nada. Muchas veces el miedo a lo desconocido nos mantiene parados, ese miedo a salir de nuestra zona de confort, pero no hay mejor cosa que coger un papel y boli, hacer dos columnas y escribir pros y contras, y valorar en cada caso qué te compensa más. Este pequeño ejercicio te ayudará a ver los beneficios de arriesgarse a emprender.

¿Cómo iniciaste tu propio negocio?

Fue en el año 2006, yo tenía claro desde hace muchos años que quería montar mi propio negocio, pero no sabía el que, cuando de repente un día vi en Australia una web de coches para la mujer, y pensé ¿habrá algo en España? Después de investigar no encontré nada y decidí crear el primer portal de coches para la mujer llamado EllasConducen.com, y fue el comienzo de mi viaje como Emprendedor.

Plan de negocio o empezar a experimentar, ¿qué recomiendas?

Plan de negocio siempre y con él experimentar, ya que la improvisación siempre se hace mejor desde la preparación previa. El plan de negocio es el primer paso antes de lanzar un proyecto, ya que en muchos casos haciéndolo te das cuenta de nuevos aspectos del proyecto o incluso algo que parecía una gran idea, según vas realizando el plan de negocio, viendo datos del sector, modelos de negocio…. te das cuenta que no es el momento de lanzarlo, por lo que este plan te ayuda a ver la primera fase de la viabilidad de tu proyecto.

¿Cómo expandiste tu negocio y en qué aspectos centraste tus esfuerzos?

Siempre se debe ir de menos a más y poco a poco, es importante hacer una cosa bien y no cinco a medias, por lo que invertí en marketing y realicé fuertes acciones comerciales tradicionales para llegar a acuerdos con proveedores e ir haciendo que poco a poco los proyectos se fuesen conociendo.

¿Qué fracasos has experimentado, y que has aprendido de ellos?

Fracasos muchos, más que éxitos, y esta es la fórmula del éxito -> Fracaso + Fracaso + Fracaso = Éxito, ha habido numerosos proyectos que no han salido a la luz después de hacer el plan de negocio, otros que se empezaron a desarrollar y por cambios externos se pararon, otros que se han lanzado y al final no han funcionado y otros que se han lanzado y funcionan muy bien, y de todos se aprende mucho, pero quizá el aprendizaje que más se me grabó es el no emprender sólo, siempre hay que emprender en equipo.

¿Cuánto tiempo te quedas con una idea antes de renunciar?

No puedo dar un dato concreto, depende de la idea, pero yo no lo llamaría renuncia sino posponer el proyecto, ya que hay buenas ideas que hoy no son viables pero quizá en 5 años si lo sean, por lo que se guardan en un cajón y quizá reaparezcan en el futuro.

Si tuvieras la oportunidad de iniciar tu negocio de nuevo, ¿qué harías diferente?

Muchas cosas, la primera rodearme de un equipo para emprender juntos y conseguir de esta forma distintos puntos de vista, mejores ideas y que el negocio crezca mejor y más rápido.

¿Qué características personales consideras imprescindibles en un emprendedor?

Fuerza, ganas, fe, pasión… y a todo esto añadirle formación, y todo es imprescindible para llevar al éxito nuevo proyectos.

¿Cuáles son tus planes para el futuro?

Por el momento estoy desarrollando para este 2013 nuevos proyectos enfocados a ayudar a emprendedores que verán la luz en breve, la verdad que estoy muy ilusionado con ellos ya que tanto a nivel personal como profesional serán muy enriquecedores. Además de estos nuevos proyectos, por supuesto seguiré ayudando a empresas a desarrollar negocios a través de Internet y haciendo crecer la agencia de Marketing que fundé hace 3 años con mi socio Jaime Chicheri, Marketing Surfers.

Espero que te haya gustado la entrevista y te sugiero que la compartas en las redes sociales…

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Franck Scipion – Marketing de Contenidos Simplificado

Franck Sicipion es un emprendedor en Internet, apasionado por enseñar a negocios unipersonales como conseguir una audiencia y visibilidad en Internet que le permita generar clientes de forma automatizada a los que vender sus productos y servicios.

Escribe sobre todo ello en su blog IngresosAlCuadrado donde ha conseguido una comunidad de seguidores muy importante que lo han convertido en una de las referencias del sector.

Después de haber publicado cientos de artículos en tu blog, ¿cómo consigues crear más contenido de calidad semana tras semana?

Primero, mantengo un listado de ideas, un cuaderno donde, cuando tengo una idea de un posible post, la apunto. De esta forma, nunca estoy seco de inspiración.

Suelo escuchar lo que me dice la gente, tanto en los comentarios en mi blog como en las peticiones por email y ésta también es una fuente muy, muy buena de posibles artículos y no es porque ya haya publicado cientos de artículos en el blog que encuentro que ya lo he dicho todo.  Las cosas se pueden ver desde varios ángulos y para mí los temas son casi infinitos.

Aparte de crear artículos para tu blog, ¿qué otros tipos de contenido recomiendas?

No es una cuestión de recomendar (creo) pero en función del tiempo que tienes sí es interesante tener una línea editorial variada, con lo cual si proporcionas entrevistas de gente relevante a lo que estás haciendo en el blog, a personas ya con visibilidad en tu nicho, siempre es algo que aporta valor.

Si también puedes sacar tiempo para hacer sesiones en directo, a la gente le suele gustar poder interactuar directamente contigo, así que los hangouts o similares son, interesantes, en efecto.

Pero lo que más recomiendo poner en un blog son artículos que ofrecen respuestas a dudas que pueda tener tu target o el grupo de personas que quieres atraer en tu blog. No todos tenemos arte en nuestra forma de escribir, así que lo menos que podemos ofrecer son contenidos útiles para que la gente no pierda tiempo leyendo artículos que no ofrecen ningún valor.

¿Qué influencia ha tenido el marketing de contenidos en el SEO y el posicionamiento de tu blog?

El marketing de contenidos lo es todo para mí, porque no uso otras tácticas de pago como publicidad online, por ejemplo; tampoco uso tácticas offline tradicionales de visitas a clientes. La única forma que tengo de atraer clientes es publicando contenido.

Una cosa es escribir artículos de interés para tu target y otra cosa es optimizar estos artículos para que estén bien indexados por el amigo Google. Yo creo que ambas competencias son necesarias para tener éxito en un blog.

¿Qué le aconsejarías a los bloggers y emprendedores que están teniendo problemas para conseguir que su contenido genere participación (engagement)?

Creo que no hay que preocuparse demasiado por este tema. Si miras los blogs ingleses, en cualquier entrada tienes centenares de comentarios, pero también la blogosfera de habla inglesa nos adelanta en 5 años como mínimo. La gente tiene una educación mayor en el uso de los blogs, es un consumo mayor con lo cual, la participación también es mayor.

Creo que la falta de participación es algo que viene relacionado con la poca madurez que tiene el mercado de los blogs en habla castellana.

Te recomiendo usar calls to action al final de tus artículos, pidiendo a la gente que dejen sus opiniones o un comentario a la entrada.

Muchos bloggers dan por hecho que la gente, de forma natural, va a ponerse a comentar. Yo creo que es mucho más eficaz tratar de escribirlo al final del artículo, a modo de llamador a la acción, para recordarles que pueden hacerlo. Si lo haces, normalmente, verás que tanto los comentarios como las señales sociales que pueden recibir tus artículos van a ir subiendo.

Otra cosa que puedes hacer es escribir artículos un poco polémicos, que generen polaridad. Esto tiene un riesgo, porque es posible que a parte de tu audiencia no le guste tanto el artículo que estás publicando pero, a la vez, te darás cuenta que habrá gente que sí va a conectar con este contenido y se va a reforzar tu relación con ellos, por lo que vas a tener lectores más conectados contigo, que tienden a participar más en tu blog.

¿Cómo mides los resultados de tu estrategia de marketing de contenidos?

A mí las visitas me sirven de muy poco. Lo que estoy midiendo, básicamente, son las ventas que puedo tener a final de mes, tanto de productos como de servicios. Es difícil de asociar, de forma directa un artículo con una venta, pero sí estoy viendo que básicamente el proyecto va bien, que hay crecimiento en ingresos y que además, hay crecimiento en suscriptores en la lista de correo.

Muchos bloggers se enfocan en las visitas y en las páginas vistas cuando esto sólo sirve en un modelo de publicidad online y no es mi modelo de negocio. Lo mío es la venta de productos digitales, productos del conocimiento y de servicios, para ayudar a mi colectivo, a mi target.

¿Puedes compartir algún consejo para pequeños emprendedores y bloggers que están intentando promocionar su nuevo sitio web?

Mi consejo es tener una propuesta distinta, diferenciarse, estar muy enfocado, posicionado en un nicho y relacionarse con todos los actores que ya existen en este nicho.

Parece antinatural, pero la mejor forma de tener éxito en un proyecto en poco tiempo es apoyándose en tus competidores, tratando de encontrar una posición en la que no molestes a nadie y consigues “apalancarse” de sus audiencias para poder hacer crecer la tuya más rápido.

Lo bueno es que normalmente, si estás trabajando con bloggers que están vendiendo productos y servicios, no sólo te traerán lectores sino también  te traerán posibles clientes,

Con lo cual si llegas a un tipo de colaboración o alianza con un blogger de una audiencia mayor a la tuya, es probable que veas, de forma inmediata, un aumento en suscriptores y seguramente en clientes para tu propio negocio.

No olvides compartir este artículo en las redes sociales y si tienes cualquier sugerencia o duda puedes dejar un comentario más abajo.

Franck Scipion, es el autor del blog Ingresos Al Cuadrado, donde brinda consejos prácticos y probados para todos los que quieren trabajar como freelance, consolidar su autoridad en su nicho y vender en internet sus servicios profesionales de toda la vida de forma innovadora.

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