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Florencio Martínez – Creación de Modelos de Negocio

Florencio Martínez es Coach, Formador y Consultor de Marketing y Modelos de Negocio para profesionales de servicios. Ayuda a sus clientes a desarrollar nuevos servicios y generar más clientes.

En su blog, www.NegociosEnAuge.net, trata sobre estos temas e impulsa el emprendimiento aprovechando el canal online.

¿Qué es un modelo de negocio?

Según Alex Osterwalder en su libro “Generación de Modelos de Negocio, “un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor”.

Es decir, todo lo que entra en juego para que el cliente reciba algo por lo que está dispuesto a pagar.

En el ámbito de los servicios, es muy importante tener en cuenta todos estos factores, pues el cliente no compra algo que pueda valorar en el momento, sino que compra un resultado futuro.

Este hecho condiciona todo el diseño del modelo de negocio de un profesional o empresa de servicios.

¿Por qué debemos crear un modelo de negocio?

El hecho de crear un modelo de negocio nos va a proporcionar una visión de conjunto de dónde se encuentran los puntos críticos para la generación de valor al cliente.

De este modo podremos incidir en dichos puntos y fortalecer nuestra propuesta de cara a los competidores y nuestro mercado.

¿Qué tipo de organizaciones y compañías están creando modelos de negocio?

Por mi experiencia, pocas o muy pocas.

El motivo es que suelen optar por una herramienta clásica, como es el plan de negocio.

El plan de negocio y el modelo de negocio no están reñidos, pero desde mi punto de vista el diseño de un modelo de negocio es mucho más ágil e identifica mucho mejor los puntos críticos que antes comentaba.

El plan de negocio es un paso siguiente, pues es mucho más laborioso y si se precede de un modelo de negocio validado, tanto mejor.

¿Qué papel juega la creación de modelos de negocio en el método Lean Startup de Eric Ries y el método Customer Development Process de Steve Blank?

Imagina una orquesta con un montón de músicos que tocan instrumentos distintos, pero que juntos componen melodías sublimes.

Estas herramientas podríamos decir que son los instrumentos del emprendedor (los músicos son el equipo humano).

El método Lean Startup nos habla de cómo reducir la incertidumbre a la hora de desarrollar un producto o servicio. Lo normal es que el emprendedor desarrolla un producto, lo saca al mercado y luego evalúa. Lo que propone Ries es que primero lances una hipótesis, luego la valides con un experimento o Producto Mínimo Viable, y finalmente analices. Si el resultado es satisfactorio, lanzas el producto, con lo que hayas podido añadir o quitar por el camino. Y si no, tendrás que seguir probando.

Blank propone un modelo similar en el caso del Desarrollo de Clientes. De la misma manera, lo habitual es montar la empresa con un producto o servicio, y lanzarse al mercado. Blank plantea empezar al revés, identificando clientes potenciales que tienen un problema no resuelto por el mercado. Después se valida (es decir, se observa si el cliente está dispuesto a pagar por la solución propuesta).

Como puedes ver, todo encaja.

¿Cómo podemos empezar a construir un modelo de negocio?

Es algo tan lógico que parece hasta absurdo. Lo principal es seguir estos pasos:

  1. Definir los segmentos de clientes, es decir, aquellos que tienen un problema no resuelto por el mercado, o mal resuelto.
  2. Propuesta de valor. Nuestra solución.
  3. Canales. En el caso de los servicios no hay mucha logística, no obstante es necesario tener en cuenta la forma en que se distribuyen nuestros productos o servicios, pues es una parte importante de la experiencia de usuario.
  4. Relación. En servicios es fundamental, aunque hoy en día todo negocio necesita de un buen servicio de atención al cliente, sea del sector que sea.
  5. Flujo de ingresos. Es decir, de dónde y cómo viene la pasta.
  6. Recursos clave. Los recursos humanos son el factor clave en el caso de los servicios. En otros casos, la clave puede ser una máquina, una patente, etc. Es la parte de producción de valor.
  7. Actividades clave. Las actividades que generan valor.
  8. Alianzas. Socios estratégicos que potencian nuestro negocio, y viceversa.
  9. Estructura de costes. Por dónde y cómo se va la pasta.

Para que el diseño de tu modelo de negocio sea más visual, Alex Osterwalder diseño el lienzo, que puedes descargar aquí.

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